Não cabe aqui explicar de forma detalhada as técnicas de negociação, mas é possível apresentar um pequeno esboço de alguns conceitos importantes para qualquer negociador, estou falando do BATNA e do ZOPA.
BATNA é uma sigla da frase em inglês “Best Alternative to a Negotiated Agreement” ou seja, a melhor alternativa para um acordo.
O BATNA consiste em ter uma “carta na manga” ou um plano alternativo caso o acordo não dê certo.
Peço que utilizem um pouco a criatividade de vocês e imaginem a seguinte situação:
__________
Você fará uma viagem para outro país e precisará alugar um carro para passar uns dias lá.
Você está disposto a desembolsar até U$ 400,00 (quatrocentos dólares) diários pelo aluguel do carro e tem conhecimento que na cidade em que ficará, há apenas duas locadoras.
Ao ligar para a primeira locadora esta lhe passa um orçamento de U$ 380,00 (trezentos e cinquenta dólares) diários só que só terão o veículo pronto para locar dois dias depois que você chegar de viagem.
Desejando um carro assim que chegar na cidade, você então passa a ligar para a segunda locadora.
Esta, por sua vez, lhe passa o orçamento de U$ 440,00 (quatrocentos e quarenta dólares) diários e tem disponibilidade para o dia que chegar na cidade.
___________
Veja, nesta situação hipotética você pode (e deve) negociar com a segunda locadora para tentar reduzir o valor da diária, caso não consiga chegar em comum acordo você terá um BATNA.
A esta altura você já deve ter identificado que seu BATNA é o orçamento da primeira locadora e você poderá utiliza-la para conseguir negociar, afinal, a segunda locadora quer lhe locar o veículo.
Entendido o que é BATNA, vamos ao ZOPA.
O ZOPA também é a sigla de uma frase em inglês “Zone of Potential Agreement”, ou seja, zona de acordo possível.
Identificar o ZOPA em um acordo é de extrema utilidade, vez que se torna possível o melhor planejamento de uma negociação.
Vamos a um exemplo para que fique mais claro:
___________
Maria quer comprar um Smartphone que acaba de lançar.
Digamos que este aparelho esteja sendo comercializado entre R$ 700,00 (setecentos reais) e R$ 1.000,00 (um mil reais).
Contudo, Maria estabelece que esta disposto a gastar até R$ 900,00 (novecentos reais) mas deseja negociar e tentar pagar apenas R$ 700,00 (setecentos reais).
Maria então vai a loja e fala com o vendedor Thiago.
Thiago, recebe comissões pela venda dos aparelhos e possui permissão para negocia-los com desconto.
Imaginemos que o preço que ele deseja vender seja de R$ 1.000,00 (um mil reais), mas que ele possui autorização para vender até R$ 800,00 (oitocentos reais).
RESUMO:
Preço máximo da Maria: R$ 900,00
Preço alvo da Maria: R$ 700,00
Preço alvo do Thiago: R$ 1.000,00
Preço mínimo do Thiago: R$ 800,00
____________
Neste caso, o ZOPA fica entre o preço máximo da Maria e o preço mínimo do Thiago, ou seja, entre R$800,00 (oitocentos reais) e R$ 900,00 (novecentos reais).
Caso não houvesse ZOPA, nenhuma negociação seria realizada, vez que Maria não estaria disposta a pagar nem o mínimo que o Thiago estaria disposto a vender.
Definir previamente o máximo que esta disposto a se comprometer e o acordo ideal é crucial para uma boa negociação, vez que dificilmente sairá desta relação com o sentimento que fez um negócio ruim.
É claro que estes são só conceitos introdutórios de uma negociação de sucesso e há muito mais o que ser aprofundado para se tornar um bom negociante, mas estes conceitos, se colocados em prática, já são capazes de trazer importantes impactos quando praticados no dia a dia, basta só treina-los a partir de agora.
Todavia, para negociações mais importantes ou mais complexas contratar um advogado negociador é de grande valia que pode lhe render muito lucro ou mesmo minimizar prejuízos.
Contratar tais profissionais não é novidade para grandes empresários e celebridades.
Atletas muito bem remunerados, sejam jogadores da NBA ou do Real Madrid, estes contratam negociadores profissionais para negociarem seus caches com os times ou associações contratantes, lhes rendendo milhões de reais anuais.
O que tenho visto com as aulas que dou de negociação, persuasão e argumentação é que há alunos que são profissionais que possuem alguma habilidade com negociação, já demonstravam algum resultado antes das aulas mas que, após terem acesso às técnicas corretas, começam a performar absurdamente melhor, tanto no lado pessoal quanto profissional e fazer parte desta mudança na vida das pessoas é uma experiência fantástica.